長崎のＡＢＣ不動産のホンダです。
今日も本を紹介します。
「かばんはハンカチの上に置きなさい トップ営業がやっている小さなルール」
著者：川田 修
評価★★★★★（満点）
昨年2009年に発売された本です。
外資系保険会社プルデンシャル生命の
営業クラス最高峰「エグゼクティブ・ライフプランナー」となり、
全国約2000人中1位のトップセールスとして表彰を受けた著者の
営業における心構えが書かれた本です。
ヨコ文字の難しい専門用語などはほとんど（一切？）出てきません。
音楽でいうならば、
スピッツやaikoのように歌詞にあまり英語を使わない曲に似た印象です。
営業テクニック本ではありませんので、
ギスギスした感じがまったくなく、
使われている言葉もとても心地がいいです。
また、トップセールスマンが書いた本なのに
営業をやったことのある人なら誰でも「そうそう、あるある」と
共感できる部分がすごく多いと思います。
ポイントとして、
「相手の目線で考える」ことが徹底して書かれています。
よく、相手のことをよく分かっていないまま、
とにかく自社の商品を売り込む営業マンがいます。
私も経験があります。
仕事柄、今は自分が営業するのではなく、
他社の方の営業を受けることが多いのですが、
私が今困っていることや相談したいことをこちらが話せないまま、
商品の説明を延々と続ける営業の方がたまにいます。
そういう時は、その商品がいくら良い商品でも、
私はその会社と取引しません。
もちろん、社長に取り次ぐこともありません。
そんな私がこの本を読んで、
直観的に「この方が営業に来たら、取引するかも」と思いました。
もちろん、かばんをハンカチの上に置くからではありません（笑）
著者は、相手の目線で考えていますので、
8割は自分の仕事と関係ない話をすることになるそうです。
確かに最初から生命保険に興味があって、
今すぐ保険内容の説明をしてほしいという人は
ほとんどいないと思います。
この本を読んでいると、感動する部分が結構あります。
私は3ヶ所ほど涙を流しました。これ、本当です（笑）
営業をやっていると、そこにいろんなドラマがあるんですよね。
確かに大変な職業ですけど、辛いことばかりではなく、
いいこともたくさんあります。
また、著者は営業を「究極の手に職」と言っています。
私もそう思います。どんな資格やスキルより勝ると思います。
当社の営業マン全員に、
いや、営業職でない人にもぜひ読んでもらいたい一冊です。
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