長崎のＡＢＣ不動産のホンダです。
今日は本を紹介します。
「『本物の営業マン』の話をしよう」
著者：佐々木 常夫
評価★★★☆☆
大ヒット作「働く君に贈る25の言葉」の著者、
佐々木常夫氏が書いた営業本です。
タイトルはとてもトレンディな雰囲気です（笑）
そういえば、トレンドといえば、最近、
「～しなさい」という本は少なくなってきた感じがします。
でも、私は個人的には、
「～しなさい」というタイトルは実はあまり好きではないです。
著者の佐々木氏が営業を経験したのは、
わずか２年間だと本書に書いてありました。
そのせいか、
「営業」をとても客観的に見ているといった印象を受けました。
前提として、売れないものをいかに売るか考えるより、
売れるものをいかに作るかを考えるほうがいいので、
営業マンの本当の仕事は、
「顧客は何を求めているか」、
その「何」を探し、見つけることだと言っています。
また、営業マンは真摯であること、礼儀正しいこと。
「人に会ったら挨拶をする」「間違ったことをしたら謝る」
「人との約束を守る」「何かをしてもらったらお礼を言う」
そんな当たり前のことが正しくできる人。
そして、粘り強さも必要。
粘り強さについて、
著者の友人である上海市政府の人の話が載っていました。
『日本人は上海で店を開きたいと相談に来るが、
「ちょっとした規制があります。とりあえず許可できません」と言うと、
すぐあきらめるのでびっくりする。
規制などやり方いかんでいくらでも抜け道があるのに』
部門間での摩擦についても書いてありました。
生産部門の言い分
「営業の人間はいつも勝手なことばかり言う。
お客の言い分を伝えるだけなら子供にでもできる」
営業部門の言い分
「生産は会社のことが何もわかっていない。
商品を買ってくれるお客様がいるから会社が成り立つんじゃないか」
こんなやりとり、どこの会社にもありそうです。
当社でも似たようなことを聞いたことがあります。
これは、営業は売上を、生産はコストを自分たちのミッションと考え、
ひたすらそれを追求するからなんだそうです。
肝心なことは、「利益」で考えること。
この問題は、売上とコストを別々に考えるのではなく、
双方が利益で考えると解決します。
結構、「働く君に贈る25の言葉」と重複している部分があり、
そういう意味では、新鮮さに欠けるところもあり、
私は★を少し下げています。
佐々木常夫氏の本を初めて読む方には、
おもしろい本なのではないでしょうか。
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