長崎のＡＢＣ不動産のホンダです。
今日は本を紹介します。
「大前研一と考える 営業学」
編著者：大前研一
評価★★★★★（満点）
経営コンサルタントの大前研一さんと、
大前さんが学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学院大学の
教授陣が各章ごとに担当し、執筆された本です。
個人的には、川上真史さんが書いた、
第４章「営業のセルフ・マネジメント力」がおもしろかったです。
今回も一部を抜粋して紹介してみます。
プロフェッショナルとアマチュアを分けるものは「顧客主義」である。
視点を変えると、顧客主義を徹底するとは組織の利己主義を抑え込むことであり、
この利己主義がもたらすリスクを未然に防ぐことであるともいえる。
自社の総売上高に占めるシェアが大きいからといって、
必ずしも最優先顧客とは限らない。
重要なのは、顧客の将来性である。
営業のトレーニングといえば、
交渉術やプレゼンのテクニック、
ロール・プレイングによるコミュニケーションスキルなどを思い浮かべるが、
営業の本来の役割に立ち返って考えれば、
顧客を理解することの重要性を教えるほうがよほど効果的なことは明らかである。
モノが売れないのではなく、
売るためにどうすればよいのかを考える力が足りないのである。
それは思考停止であり、怠慢。
営業は「体力勝負」に加えて
「頭脳勝負」の時代に入ったことを理解しなければならない。
営業におけるコンピテンシーとは、
自分の持っている商品知識をただそのとおり顧客に説明するだけでなく、
どうすればもっと理解してもらえるかを考え、
より効果的な説明を行うことで、顧客の興味を高めることにつなげる力である。
具体的で腹落ちする意義を明確にし、
それを達成する上での適度な難易度を持った課題とは何かを意識した上で、
課題解決に自分の持つ能力をどう活用するかを考えることを意識すれば、
今まで以上に仕事へのエンゲージ（のめり込む）が高まる。
優れた営業担当者は自社の製品やサービスを「売ろう」と思っていない。
考えているのは、
「自分が顧客であれば、この製品・商品をどう使うか」ということだけ。
と、こんな内容です。
そして、特に参考になったのは、次の２つです。
ユニ・チャーム副社長の二神軍平さんの言葉。
『目標数値は必要だが、「数字を詰める」ことでは目標は実現できない。
数字を詰めようとすると、無理な押し込み販売に走る。
そこで、数字の代わりに「行動を詰める」。
三割バッターになれといっても、誰もがそうなれるわけではないが、
素振りを毎日１０００回しなさいといえば、
これはスキルや能力に関係なく、だれにでもできる。
数字は自分の意思ではどうにもならないが、
行動は１００％自分の意思でどうにかなる』
ハーバード・ビジネス・スクール名誉教授のセオドア・レビット氏の言葉。
『昨年、４分の１インチドリルが１００万個売れたが、
これを購入した人たちは、
４分の１インチ径のドリルを買いたかったのではない。
彼らが欲しかったのは４分の１インチの穴である』
１つ目の「行動を詰める」という考え方は、
私もすごく共感するところがあり、
今までの自分の考え方が間違っていなかったと、安心しました。
当社では、社長はもちろんですが、
私や長崎駅前店のトモシゲ店長がこういった考え方をしています。
自社ネタですが、トモシゲ店長は現在、
今年から店舗統括ディレクターとして、
「行動を詰める」考え方の伝道師として、
各店舗のマネジャー育成に注力しています。
営業の世界では、
確かに結果を出すことは最も重要なのですが、
営業の成否は相手あってのこと。
自分でコントロールできるのは、自らの行動だけだと思っています。
２つ目は、「レビットのねじの穴」と呼ばれているそうです。
顧客の本当のニーズやウォンツを知る、
重要な考え方だと思います。
言われてみれば、当たり前のことなのですが、
現実的には、ついつい見失ってしまいそうです。
この「レビットのねじの穴」は、
営業だけでなく、商品開発やクレーム応対など、
あらゆるビジネスシーンに応用できそうです。
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