長崎のＡＢＣ不動産のホンダです。
今日は本を紹介します。
「見せるだけで売れてしまう『事例広告』の方法」
著者：村中 明彦
評価★★★★★（満点）
なにか効果的なＤＭや営業ツールを作れないものかと考えていたときに
書店で巡り会った本です。
最初はネットで調べて他の良さそうな本があったので、
実物を見に行ったのですが、
それは私が欲していたものと違っていて、
代わりにこの本を見つけました。
やっぱり、本と靴はネットではなく、
現物を見て買ったほうが良いと思いました。
さて、久々に★５つ（満点）をつけてみました。
それは、この本が宣伝広告だけでなく、
「私たちは本当に良い仕事をしているのか」
それを考えさせてくれたものだったからです。
自社のブランディングとか、
難しいことを考えて、難しいゴールを設定するよりは、
「事例広告を作る」という、
一つの宣伝パターンを作ることを通して、
自分たちの仕事のあり方を考えたほうが、
遥かに身近に感じられたんです。
本書では、通常、私たちが作っている広告は、
「売る側モード」の一方的な自画自賛でしかないとバッサリ。
言われてみると、そうですよね。
広告は「買う側モード」、お客様目線でなくてはならない。
お客様が知りたいのは、企業の自画自賛ではなく、
実際それを使ってみてどうだったか、という本音の部分。
だから、実際に使ってみた人に取材をして、
それを事例として掲載しましょうという内容です。
サンプルが作れる商品なら、
普通にそのサンプルを持って営業に行けばいいし、
デモンストレーションができる商品なら、お客様の前で実演してみればいい。
気軽に試し買いができる価格の商品ならば、
お客様が自分で勝手に試すことができます。
しかし、我々不動産業のように、高額かつ、
持ち歩けない商品やサービスなどの無形の商品を売る場合はそうは行きません。
さらに、そもそもトークだけで何本も契約を取って来れるような
営業のスーパーエキスパートが何人も在籍していれば問題ないのですが、
地方の小さな会社では、なかなかそうもいきません。
そこで、この本では、事例広告によって、
無形のものをサンプル化することをすすめています。
「モノを売る最強のツールはサンプルを見せること」と本文にも書いてあるとおり、
確かにサンプルを見せるくらいなら、
新人の営業パーソンでもやれそうです。
そして、それを作るのは、実は私個人の得意分野でもあるのです。
これは今すぐに着手しようと思いました。
この本に感謝です。
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